Як продати свій бізнес. Процес пошуку покупця

Ніхто не любить слово «процес», всі люблять «результат». Але, хоч як не крути, від якості процесу залежить результат. Процес пошуку потенційних покупців, зацікавлених у вашій компанії, складніший, ніж може здатися на перший погляд.

У міру пошуку покупців стає дедалі складніше керувати очікуваннями клієнта і всіх зацікавлених сторін. Утримання всіх учасників продажу на одній хвилі — один із найважливіших аспектів успішного закриття угоди. Продаж компанії — це і наука, і мистецтво одночасно. Тому, на мій погляд, варто скористатися допомогою професійного інвестиційно-банківського радника, який допоможе вам протягом усього процесу продажу. Я опишу основні етапи найпоширенішої моделі пошуку покупців.

Радник на першому етапі буде:

  • Збирати і аналізувати величезний обсяг даних як у відкритих джерелах, так і в закритих (Mergermarket, Capital IQ, EMIS, Pitchbook). Проводити інтерв’ю і зустрічі. Аналізувати ваші цілі, компанію, бізнес-операції, конкурентів, ринок.
  • Радник вивчить всі деталі вашого бізнесу і забезпечить основу для пошуку потенційних покупців. Він створить попередній список потенційних інвесторів, який включатиме різні типи покупців з усього світу.
  • Радник представить раціоналії щодо кожного потенційного покупця і погодить з вами фінальний список.

На другому етапі:

  • Кожному інвестору зі списку надсилається стисла презентація, т. зв. «тизер», який дає мінімальну інформацію для виявлення інтересу до переходу на наступний етап процесу продажу. При цьому він не розкриває інформацію, яка допоможе інвестору ідентифікувати компанію (наприклад, назва компанії, місце розташування тощо).
  • Радник безпосередньо контактує з людьми, котрі приймають рішення на стороні потенційного покупця.
  • Далі ті, хто зацікавився тизером, зв’яжуться з вашим радником і підпишуть угоду про нерозголошення (NDA) до будь-яких подальших обговорень щодо продажу компанії.
  • І тільки після цього зацікавленим інвесторам надається інформаційний меморандум (IM). Це презентаційний документ на 50−100 сторінок, який є результатом проведених раніше досліджень. Він висвітлює всю інформацію про вашу компанію і ринок, яку покупець може захотіти дізнатися, Ця інформація представлена з позитивного боку і розкриває можливості компанії до подальшого розвитку і зростання ринкової капіталізації.
  • Зацікавлені інвестори захочуть отримати розлогу інформацію з деяких питань, поспілкуватися з топ-менеджментом, і оглянути виробничі потужності й активи компанії. Інвестиційний радник керуватиме процесом, щоб ви і топ-менеджмент сильно не відволікалися від операційних бізнес-процесів.

На третьому етапі:

  • Інвестиційний радник надасть зацікавленим інвесторам детальну процедуру і часовий графік для подавання листів про інтерес, які є підтвердженням рухатися далі в процес угоди. Зазвичай у листі про інтерес зазаначають попередню оцінку компанії і дають пропозицію щодо структури угоди. Це допоможе вам скоротити список потенційних покупців, залишивши тільки тих, які відповідають вашим очікуванням.
  • На цьому етапі більшість потенційних інвесторів відсіваються і залишаються ті, хто після вивчення матеріалів і зустрічей зберіг інтерес до вашої компанії.

Загалом, після підписання листів про інтерес, можна вважати, що процес пошуку покупця завершено.

На наступних етапах:

  • Інвестиційний радник допоможе покупцеві організувати процедуру всебічної перевірки вашої компанії (due diligence) і наповнить «віртуальну кімнату даних» необхідною інформацією.
  • Після проведення due diligence радник допоможе впоратися з виниклими ризиками у інвестора, відстояти умови щодо угоди, і зафіксувати їх у терм-шиті (юридично зобов’язувальний документ щодо угоди).
  • Після цього юристи покупця і продавця під контролем інвестиційного радника працюватимуть над підготовкою та підписанням остаточного контракту щодо угоди (SPA), що зафіксує умови купівлі-продажу компанії.
  • Як тільки деталі, що стосуються фінансування угоди, будуть узгоджені і SPA буде підписано — сторони перейдуть до закриття угоди.

Я навів найпоширенішу модель пошуку інвестора («загальний підхід» або Binding Approach), існують і інші процеси відбору покупців. Наприклад, у вас може бути один конкретний покупець, який звернувся до вас, і ви не захочете розширювати пошук, оскільки ідентифікація великого пулу потенційних покупців і скорочення його до одного найімовірнішого — непросте і тривале завдання. У цьому випадку підхід до процесу продажу може різко змінитися.

Бізнес-кейс Capital Times:

Capital Times виступив ексклюзивним фінансовим радником власників великої корпорації в Україні. Основними завданнями, які ставили власники, були захист бізнесу шляхом залучення в капітал інституційних і міжнародних інвесторів і залучення інвестиційного капіталу під фінансування стратегії розвитку бізнесу. Зважаючи на обмеженість у часі, радник вирішив застосувати не «загальний підхід», а приватний (Proprietary Approach), коли інвестиційний радник проводить внутрішнє обговорення і вибирає 1−2 потенційних інвесторів, які мають достатнє фінансування і міжнародний вплив.
Зрештою радник ексклюзивно йде в угоду з одним потенційним інвестором, розуміючи, що хоч цей інвестор і не заплатить максимальний мультиплікатор, зате угоду буде укладено в найкоротші терміни і основної мети клієнта буде досягнуто.
Прийняття пропозиції покупця про купівлю вашої компанії не завжди дається легко. Завдання інвестиційного радника — зблизити позиції продавця та покупця, а також розробити таке компромісне рішення, яке влаштує обидві сторони з урахуванням всіх факторів і критеріїв, які використовуються кожною з них.

Спеціально для НВ Бізнес