fbpx

Бізнес-розпродаж: три загальних принципи успішної M&A-угоди

Попри кризи у світі триває купівля-продаж компаній. Гіганти поглинають більш малих, а потім вони також можуть бути проданими, або невеличкі – купують ще менші і так збільшують свій потенціал. Отже зі злиттям та поглинанням (M&A) може стикнутися будь-який бізнес. 
Як довести справу до кінця та дійти згоди з покупцем або продавцем у таких угодах, розповів Mind керуючий партнер інвесткомпанії Capital TimesСергій Гончаревич.
У кожної угоди є свої унікальні проблеми, але майже кожна успішна домовленість має три ключові принципи, які зменшують ризики її зриву.
Робота з M&A-угодами схожа на американські гірки: їхні умови й деталі багаторазово змінюються, сторони часто висувають нездійсненні або завищені вимоги, а переговори часто заходять у глухий кут, з якого, здається, немає виходу. Проте, спираючись на свою багаторічну практику, я можу з упевненістю сказати, що в питаннях передачі бізнесу практично не буває нерозв’язних конфліктів і протистоянь. Я так часто проходив шлях від «все пропало» до успішного закриття угоди, що знайшов певну константу: три послідовних і логічних принципи, які сприяють успішному закриттю угоди. Про них розповім у цій статті.

1. Принцип побудови довіри

Випадки, коли покупець обирає тактику «заманити й обдурити» – не рідкісні. Часто інвестор проголошує високу ціну, яку у кінцевому підсумку не збирається платити за актив. Покупець хоче почати переговори, здобути ексклюзивні умови, а ціну знизити після виявлення проблем у процесі аудиту (Due Diligence). Така тактика провокує недовіру й опір із боку продавця, значно подовжує період завершення угоди та призводить до зайвих витрат на додаткову документацію.
Якщо сторони націлені на швидке і якісне закриття угоди, їхні відносини потрібно розвивати на принципах чесності та відкритості. Перший крок на цьому шляху – справедлива ціна активу, яка (в ідеалі) не зміниться в процесі угоди. Покупцеві в цьому разі потрібно провести глибокий аудит активу, аналіз ринку, позиції на ньому партнера по угоді, щоби спочатку запропонувати справедливу ціну. А продавцю – провести процедуру Vendor Due Diligence, яка дасть аргументовану об’єктивну оцінку поточному стану компанії та її потенціалу. Тоді він зможе визначити й зафіксувати ціну без можливості її коригування в процесі угоди.
Ще один складник довіри – компетентність команди, що організовує угоду. Якщо її професіоналізм під питанням, то сторони витратять купу часу й сил на перестраховку й повторну перевірку документів, що обов’язково призведе до підозр і суперечок. Якщо ви не довіряєте іншій стороні, не вступайте в угоду або навіть не починайте її.

2. Принцип особистого спілкування

Легке спілкування – ще один ключ до успішного і швидкого закриття угоди. Головна моя порада – комунікуйте! Зі свого досвіду знаю, що в угодах, де переговори ведуться тільки між радниками, відсоток невдач вище, оскільки перемови перетворюються в зіпсований телефон. Одне з важливих завдань M&A-професіонала – це не просто дати рекомендації щодо переговорів, а й переконати перших осіб компаній особисто брати участь у них.
Спілкування «на вищому рівні» дає змогу своєчасно виявляти й негайно розв’язувати проблеми, які ставлять угоду під загрозу. У кожному проєкті є три-чотири «гострих кути» з якими необхідно працювати ще на етапі переговорів.
А ще не бійтеся запитувати про всі моменти, які вас насторожують. І не забудьте самі розкрити інший стороні проблеми, які, на вашу думку, можуть вплинути на хід угоди. Раннє виявлення проблем допоможе швидше з ними впоратися. А в тупиковій ситуації на допомогу прийде радник, який дасть рекомендації щодо виходу з неї. Приймати чи не приймати рекомендацію радника, звісно ж, повністю відповідальність осіб, які виписують і приймають чек.

3. Принцип узгодження передачі ризиків

Метою переговорів не має бути тільки бажання здобути перемогу й обстояти свої погляди. Головне – це досягти бажаного результату, з урахуванням розумної частки ризику. В успішній угоді й покупець, і продавець розуміють, що обидві сторони мусять піти на певні ризики, властиві операціям M&A.
Покупець йде на стандартні бізнесризики: втрата клієнтів, перехоплення частки ринку конкурентами, звільнення старих досвідчених співробітників тощо. Продавцям же потрібно розуміти, що, залишаючи бізнес, вони не звільняються від ризиків, пов’язаних із ним у майбутньому. Вони одержують гроші за бізнес, який може генерувати певний обсяг грошового потоку в майбутньому. Оскільки ці потоки іноді можуть істотно відрізнятися від заявлених, такі механізми, як кредитування закупівель, виплати прибутку, підтвердження й гарантії – абсолютно розумні запити інвестора.
У будь-якому разі не можна нехтувати практикою виявлення, оцінки, мінімізації та постійного моніторингу ризиків. Цю роботу найчастіше виконують інвестиційні радники, щоби знизити градус можливих проблем. У деяких випадках витрати на заходи щодо мінімізації ризиків можуть виявитися настільки високими, що угода перестане бути привабливою.
Безумовно, єдиного сценарію проведення операції по злиттю й поглинанню не існує. Кожен проєкт – це унікальні побажання і проблеми сторін, які потрібно розв’язувати, але дотримання цих принципів істотно скоротить терміни завершення угоди та зменшить ризик її зриву.

Всі свіжі інсайти, новини та дослідження доступні першими для підписників телеграм боту. А деякі ексклюзивні матеріали доступні тільки там. Приєднуйтесь!

Інші новини

Scroll to Top