Новини

Як продати свій бізнес. Вибір ідеального покупця

Якщо ви вирішили продати бізнес, важливо все добре продумати ще до початку активних дій. Розповідаємо, як це зробити.

Визначення цілей після закриття угоди
Обираючи покупця для своєї компанії, власник бізнесу має насамперед окреслити свої плани на майбутнє. Різні типи інвесторів пред’являть вам різні вимоги і, в кінцевому підсумку, визначать, яким буде ваше життя після закриття угоди.

Перед початком процесу продажу дайте собі відповідь на такі питання: скільки грошей мені потрібно, щоб вести нинішній спосіб життя? Чи хочу я знову колись працювати? Коли і як я хочу отримати гроші за операцію? Чи потрібна мені вся сума готівкою під час закриття угоди? Чи хочу я залишатися акціонером після закриття угоди? Чи хочу я отримати додаткову винагороду за результатами діяльності компанії після угоди? Як довго я хочу працювати на когось іншого після закриття угоди? Я буду працювати повний чи неповний робочий день? На якій посаді? Який вплив матиму на управління компанією? Чи я хочу піти і ніколи не повертатися після закриття угоди? Як довго після завершення угоди я хочу залишатися у справі?
Відповіді на ці питання безпосередньо впливають на пошук інвестора, оскільки різні типи покупців будуть структурувати угоду залежно від їхніх цілей і, можливо, покладати на вас, як учасника угоди, певні зобов’язання. Ви (а часом й ваша сім'я) повинні сконцентруватися на власних короткострокових і довгострокових цілях після операці
ї, які допоможуть визначити найбільш підхожого покупця.
Існує два основні типи інвесторів — стратегічний і фінансовий. І кілька підгруп у кожного типу. Кожному з них властиві свої переваги й недоліки.

Стратегічний інвестор
Стратегічний покупець буде шукати операційної синергії хоча б в одному аспекті, департаменті або підрозділі вашого бізнесу. Вони зазвичай працюють у тій самій галузі чи напрямку бізнесу та приймають рішення про покупку в надії отримати доступ до нового ринку або лінійки продуктів, придбати інтелектуальну власність, підвищити свою ринкову частку або знайти можливості для постійної підтримки органічного зростання компанії.

Завжди легше й дешевше придбати приріст ринкової частки, ніж розвинути її з нуля. Стратегічний інвестор буде сприймати вашу компанію як інструмент для надбання одного з перерахованих вище елементів. За фактом він може розглядати купівлю інших компаній-цілей як частину стратегії розвитку. Інші фактори, які будуть також враховувані, можуть мати на увазі доступ до ваших найкваліфікованіших фахівців, підвищення операційної ефективності за допомогою консолідації бізнесів або нових технологій і каналів збуту.
Завдяки синергії та/або підвищенню оперативної ефективності, стратегічний інвестор практично завжди буде готовий заплатити більше за вашу компанію, ніж фінансовий інвестор, особливо якщо інтеграція повинна пройти швидко й безпроблемно. Це підвищення оперативної ефективності зазвичай закінчується звільненням деяких співробітників, які допомогли вам і вашій компанії досягти певного рівня успіху.
Переважно стратегічні інвестори будуть експертами у вашій галузі з практичними знаннями в операційному бізнесі, які будуть орієнтуватися у фінансових показниках, включно з показниками оборотності, ліквідності і прибутковості, у різних структурах капіталу. Зазвичай стратегічні інвестори використовують готівкові кошти при купівлі компаній, але частина компенсації може бути оплачена акціями компанії інвестора.

Основні переваги:
  • дає більш високу оцінку компанії, вищі мультиплікатори до EBITDA (прибуток до сплати податків, витрат на амортизацію та відсотків за кредитами) і доходу, ніж фінансовий інвестор;
  • у більшості випадків розплачується готівкою при покупці вашої частки в компанії;
  • зростання операційної ефективності зазвичай підвищує рентабельність бізнесу;
  • досвід стратегічного інвестора може підвищити загальну ефективність бізнесу;
  • процес продажу відбуватиметься швидше, оскільки у стратегічного інвестора не буде проблем із фінансуванням операції.

Основні недоліки
  • менеджмент може втратити робочі місця або автономію;
  • інтеграція корпоративних культур двох компаній може бути проблематичною;
  • існує ризик втрати постійних клієнтів компанії;
  • інвестор може не заплатити відкладену винагороду продавцеві «за підсумками роботи» (додаткові виплати продавцеві в разі високої ефективності компанії):
  • якщо угода не відбудеться, то потенційний або реальний конкурент дізнається конфіденційну інформацію про компанію.

Фінансовий інвестор
Фінансові інвестори менше уваги приділяють операційній ефективності або синергії, але вони можуть ураховувати ці фактори при аналізі потенційних цілей покупки. Фінансові інвестори зазвичай шукають можливості надання фінансової допомоги недооціненим компаніям. Їхньою кінцевою метою є продаж компанії в короткостроковій перспективі й отримання прибутку для своїх інвесторів. Для таких інвесторів не надто важливо увійти в конкретну галузь чи ринок, вони швидше зорієнтовані на покупку компаній, які принесуть максимальний прибуток.

Фінансові інвестори будуть орієнтуватися на компанії з хорошим фінансовим потоком, стійкою позицією на ринку, низькими капітальними видатками, і це в умовах зростання ринку. Вони шукатимуть надійну, стабільну компанію-платформу, яка стане базою для їхнього подальшого впровадження в певну галузь або ринок. Як тільки платформу створено, фінансовий інвестор буде шукати додаткові компанії-цілі на покупку для створення портфеля інтегрованих компаній. Дуже важливо усвідомлювати, чи є ви компанією-платформою або додатковою ціллю на покупку, оскільки аналіз й оцінка з боку фінансового інвестора буде відрізнятися в кожному випадку.
Фінансові інвестори ретельно підходять до структурування угоди та процесу Due Diligence, але зазвичай вони кепсько орієнтуються в тому, як бути власником й керувати компанією у вашій галузі. Тому вони розраховуватимуть на вас і вашу компетентність. Іноді вони використовують боргове фінансування для покупок, і, як наслідок, уважніше вивчають такі показники, як вільний грошовий потік і EBITDA компанії.

Основні переваги:
  • ви й інші акціонери зможете зберегти міноритарну частку в компанії;
  • ви купуєте впевненість щодо свого фінансового становища в майбутньому;
  • негативний ефект у відносинах зі співробітниками та клієнтами набагато менший при продажу компанії фінансовому інвесторові (менше робочих місць/клієнтів утрачено);
  • вам обов’язково дадуть можливість брати участь у розвитку та зростанні компанії, отримувати додатковий прибуток.

Основні недоліки:
  • видасть нижчу оцінку (більш низький мультиплікатор до EBITDA або продажу), ніж стратегічні покупці;
  • надасть меншу суму готівкових коштів при закритті угоди;
  • вимагатиме вашої участі в управлінні компанією, і попросить відкласти вихід на заслужений відпочинок;
  • фінансовий інвестор може призначити свого фінансового контролера та/або виконавчого директора;
  • суворі вимоги до проведення Due Diligence та фінансової звітності.

Бізнес-кейс Capital Times:
На одній з угод, яку успішно закрила Capital Times, покупцем був фінансовий інвестор, який придбав 25% частки в компанії. Засоби переважно були спрямовані на розширення виробничих потужностей. Це надало істотного прискорення розвитку компанії. Поліпшився й загальний фінансовий стан компанії, зокрема, співвідношення боргу до акціонерного капіталу. Для розуміння й контролю над фінансовими потоками фінансовий інвестор увів свого фінансового контролера, при цьому весь топ-менеджмент залишився колишнім.

Джерело: Новое Время