Выбор языка
RU
UA
EN
Вибір мови
RU
UA
EN
Language selection
RU
UA
EN
ПОВЕРНУТИСЯ НАЗАД
Заказать звонок
 
Request a call
 
Замовити дзвінок
 
Задать вопрос
Ask a question
Задати питання
Дементий Юферев
Как продать ИТ-бизнес
в Беларуси и не продешевить
Выручка от 1 млн $ + простая структура
Источник: dev.by
За последние три года сделки в ИТ-секторе составили 27% от общего количества сделок по покупке-продаже бизнеса в Беларуси. На сегодня ИТ-компании — привлекательный актив.

Инвестиционный директор компании Capital Times Дементий Юферев рассказывает, зачем собственники в Беларуси продают ИТ-компании и сколько должен зарабатывать бизнес, чтобы приглянуться инвестору.

Дементий Юферев
Инвестиционный директор компании Capital Times
Зачем продавать ИТ-компанию

По мнению эксперта Capital Times, у фаундера может быть два ключевых мотива:

  • Компания достигла «потолка». Расширение географии продаж и привлечение ещё более маржинальных клиентов требует дополнительных вложений, компетенций и знаний. Самостоятельно и эволюционно этот путь проходить сложно и долго. Поэтому для развития нужны инвестиции, не только денежные. Например, новые технологи построения отдела продаж или новые управленческие технологии при росте количества персонала. Одно дело, когда у вас в компании работает 100-150 человек, и совсем другое — когда 350-500.
  • Риски прихода на рынок крупных игроков. Фаундер понимает, что «бодаться» с ними будет очень тяжело, прибыль будет падать.
Критерии оценки компании инвестором

Вот основные из них, перечисляет Юферев:

  • Возраст компании ≥ 3 года.
  • Положительная динамика. Хотя провалы в какие-то годы — это нормально, потому что бизнес всегда экспериментирует. Главное, чтобы у этих провалов были рациональные объяснения.
  • Годовая выручка от 1 миллиона долларов для продуктовиков и от 5 миллионов для аутсорсеров.
  • При этом более состоявшиеся в глазах покупателей — аутсорсеры с годовой выручкой от 10 миллионов долларов. Крупные компании имеют меньше рисков, чем небольшие, с точки зрения инвестора.
  • Невысокая степень зависимости от крупных клиентов. Если ваша компания критически зависит от одного клиента, то инвесторы тщательно будут оценивать риски его потери, причём непропорционально его доле в выручке.
  • Наличие понятного управленческого учёта. Это одна из характерных проблем для небольших белорусских ИТ-компаний с оборотами до 10 миллионов долларов. У нас были случаи, когда подолгу приходилось поднимать бухгалтерские проводки, записи в блокноте ответственного за финансы и делать по ним управленческий учёт. Иногда буквально всё относилось к одной статье расходов — начиная от покупки мебели и заканчивая кофе в офис. Соответственно, неправильно рассчитывалась маржинальность бизнеса. Когда инвестор начинает изучать финансы и не получает привычной для себя картины, в его глазах это фактор дисконта.
  • Простая и прозрачная юридическая структура компании. Большое количество взаимозависимых юрлиц в группе компаний и связей между ними может быть фактором повышенного риска, что, соответственно, усложнит переговоры и повлияет на цену.
  • Слабая сторона многих белорусских ИТ-компаний — это слабые отделы продаж, а также зависимость от небольшого круга клиентов.
  • Внутренние бизнес-процессы, качество работы HR-подразделения изучаются на более углубленных этапах. Хотя это тоже может быть в дальнейшем элементом оценки и торга.
Есть примеры, когда оценка доходила до несколько десятков годовых выручек. Особенно, если покупателем будет выступать компания, знающая, как этот продукт запустить в мировом масштабе.
Что может помочь белорусским компаниям привлечь инвесторов

Все компании, с которыми мы общались в Беларуси, на сегодняшний день имеют прозрачную структуру и финансовые потоки. Мы нигде не встречали никаких серых схем. Для инвесторов это очень хорошая новость.

За последнее время в ИТ-сфере в Беларуси сделаны большие шаги по оптимизации законодательства, и можно констатировать рост лояльности иностранных инвесторов к белорусской юрисдикции. Сейчас при заключении сделок есть возможность применять английское право, которое лучше защищает обе стороны. Мы это четко ощутили на примере нашего кейса с привлечением европейского партнера для белорусской ИТ-компании.
Кирилл Голуб: «Устранить заранее поводы для дисконтов — это кропотливая работа»

— Когда в 2018 году я получал степень MBA, мы уже начали готовить нашу компанию Aheadworks к продаже. К тому времени в белорусском ИТ уже состоялось несколько заметных M&A сделок с продуктовыми компаниями. Некоторые из них (например, Apalon, Viaden Mobile, AImatter) широко освещались публично, о других известно только узкому кругу «причастных и сочувствующих».

За годы работы Aheadworks сама неоднократно покупала и продавала активы, мы запустили не один сайд-проект с внешними инвесторами. Но продажа компании целиком — это было для нас нечто совершенно новое. Я поговорил практически с каждым, кто в Беларуси на тот момент имел опыт продажи собственного ИТ–бизнеса, задавая вопрос: кто у нас может помочь в подготовке компании к поглощению?

Оказалось, что хотя наличие такого опыта декларируют многие, на деле услуга M&A эдвайзинга сводится к незатейливому алгоритму «сделаем тизер — составим шортлист потенциальных покупателей — инициируем переговоры — в случае успеха получим свой % комиссионных».

Планирование стратегии M&A, определение целевых показателей, отладка процессов и подготовка отчётности, полный цикл общения с потенциальными интересантами — этим на публичном рынке в тот момент профессионально не занимался никто. Такую работу делают для своих портфельных компаний команды инвестфондов (в первую очередь фондов private equity), но мы с компаньонами отказались от идеи предварительного привлечения внешнего инвестора. Сейчас Capital Times, пожалуй, единственная независимая команда, способная провести клиента по всем стадиям подготовки к сделке, но с развитием ИТ–сектора в нашей стране очень быстро появятся новые игроки.

Оценить базовую стоимость вашей компании достаточно просто, но устранить заранее поводы для дисконтов, которые непременно найдёт заинтересованный покупатель — это кропотливая работа не одного месяца. Есть хорошее определение: удачная M&A сделка — это когда актив будет приносить покупателю существенно большую выгоду, чем приносил прежним владельцам.

При подготовке к продаже продуктовой ИТ–компании очень важно правильно оценить, что именно интересует вашего покупателя и за что он платит. Вот типичные активы продуктового бизнеса:

  • денежный поток и его критерии (выручка, EBITDA, чистая прибыль);
  • профессиональная команда (и — важно! — возможность её быстрого роста в географии присутствия);
  • Intellectual property: программные продукты, научные и технологические разработки (лучше защищённые патентами и авторскими правами);
  • клиентская база (и возможность продавать этим клиентам комплиментарные продукты/услуги), и ещё многие другие типы активов, характерных для вашей бизнес-ниши.
В дополнение к словам Дементия Юферева подчеркну: наличие исторически правильного управленческого учёта, настроенных процессов, минимальная зрелость бизнеса — необходимые, но недостаточные условия успешной продажи.

Очень важно правильно выбрать момент: изменение динамики и текущей конъюнктуры могут как удвоить ваши мультипликаторы оценки, так и вовсе сорвать сделку.

Благо, выбрать правильный момент для сделки весьма несложно: продавать компанию следует только тогда, когда продавать её жалко.

Кирилл Голуб
CEO, соучредитель компании Aheadworks
Михаил Дубаков: «Фаундерам я рекомендую набраться терпения, заниматься спортом и найти хорошего психотерапевта»
— EBRD и Zurb довольно скрупулёзно подходят к оценке компании для инвестирования. В первую очередь инвесторов интересует, есть ли у руководства компании внятный план развития и можно ли построить достаточно убедительную бизнес-модель для реализации этого плана. Важно наличие стратегического направления и постепенное увеличение оборота компании.

В целом, рост в 30-50% в год для зрелой компании будет приемлемым. 30% — это, пожалуй, нижняя граница. Если темпы роста меньше, то получить инвестиции будет существенно сложнее. Также некоторую тревогу обычно вызывает наличие одного яркого лидера рынка. Тогда инвестор интересуется дифференциацией компании и наличием ниш на этом рынке. Если ниши не просматриваются, то скорее всего в ближайшем будущем у компании наступят сложные времена, потому что она будет терять клиентов, а приобретать новых станет всё сложнее. Фактически, с лидером очень сложно конкурировать в чистом поле, лучше вести партизанскую войну в лесах.

Вся бухгалтерия проверяется очень тщательно, любые сюрпризы и скрытые схемы категорически не приветствуются. Всё должно быть как можно более прозрачно, потому что дополнительные риски никому не нужны.

Наличие крепкой команды и лояльных клиентов — большой плюс. Это снижает риски и вероятность того, что после инвестиций все вдруг куда-то разбегутся. Поэтому инвесторы могут поговорить с ключевыми сотрудниками и некоторыми клиентами.

Процесс достаточно долгий и может длиться год. Так что фаундерам я рекомендую набраться терпения, заниматься спортом и, в случае необходимости, найти хорошего психотерапевта.

Михаил Дубаков
Основатель Targetprocess